Als Versicherungsmakler ins Firmenkundengeschäft einsteigen: der realistische Weg
Dieser Beitrag richtet sich an Versicherungsmaklerinnen und -makler, die aus dem Privatkundengeschäft kommen. · Stand:
Der Einstieg ins Firmenkundengeschäft scheitert selten am Vertrieb und fast immer am Fundament. Wer Betriebsarten nicht sauber einstuft, Rechtsformen und Organhaftung nicht auseinanderhält und die Beratungsdokumentation nicht beherrscht, produziert Haftung statt Bestand. Die Rechnung dahinter trägt trotzdem: Ein durchschnittlicher Firmenkunde mit fünf bis sechs Mitarbeitenden bringt in Sach und Haftpflicht rund 2.250 € laufende Courtage im Jahr — wiederkehrend, nicht einmalig. Der Unterschied zum Privatkundengeschäft ist damit nicht die Höhe je Abschluss, sondern die Beständigkeit.
Warum Gewerbe? Die Rechnung mit belegten Zahlen
Ein Betrieb mit fünf bis sechs Mitarbeitenden zahlt an Jahresprämien typischerweise: Betriebshaftpflicht 500–2.000 €, Inhalt und Ertragsausfall 400–1.500 €, Cyber 400–1.000 €, Rechtsschutz 400–3.000 €, D&O bei einer GmbH 500–1.000 €, Gebäude 500–3.000 €, Kfz je Fahrzeug 500–1.000 €.
In Summe sind das 3.000 bis 12.000 € Jahresprämie, in Einzelfällen bis 15.000 €. Bei 25 % Courtage auf Sach, Haftpflicht, Gebäude, Rechtsschutz, Cyber und D&O sowie 8–10 % auf Kfz ergibt das 750 bis 3.750 € Courtage im Jahr — Mittelwert rund 2.250 €.
Entscheidend ist nicht die Höhe, sondern dass diese Courtage jedes Jahr wiederkommt, solange der Vertrag läuft.
Die betriebliche Vorsorge rechnet anders und wird deshalb häufig falsch dargestellt. Bei einem Beispielbetrieb mit sechs Mitarbeitenden und 40 % Teilnahme entstehen drei bAV-Zusagen mit zusammen rund 4.104 € Jahresbeitrag. Die Abschlussprovision von 2,5 % der Beitragssumme ergibt etwa 2.565 € — ratierlich über fünf Jahre also 513 € im Jahr. Ab dem sechsten Jahr bleiben rund 41 €. Wer bAV als Dauereinnahme verkauft, rechnet sich reich.
Was der Einstieg fachlich wirklich verlangt
Firmenkunden merken innerhalb weniger Minuten, ob jemand ihr Geschäft versteht. Vier Bausteine entscheiden darüber, und keiner davon ist Vertrieb:
- Betriebsartenschlüssel. Die Einstufung entscheidet über Prämie, Deckung und im Zweifel über die Leistungsfreiheit des Versicherers. Eine falsche Betriebsart fällt erst im Schadenfall auf — und dann auf Dich zurück.
- Rechtsformen und Organhaftung. Wer bei einer GmbH nicht über die persönliche Haftung des Geschäftsführers spricht, hat eine Lücke in der Risikoerhebung hinterlassen.
- Beratungsdokumentation. Im Gewerbe ist sie kein Formalismus, sondern das einzige, was im Streitfall für Dich spricht.
- Schadenerhebungsprinzipien. Ob ein Vertrag auf Erstrisiko, Vollwert oder mit Unterversicherungsverzicht läuft, verändert das Ergebnis um Größenordnungen.
Die drei Fehler, die den Einstieg teuer machen
- Mit der größten Sparte anfangen. Wer als erstes eine Flotte oder ein Industrierisiko angeht, verbrennt den Kontakt. Der Einstieg gelingt über überschaubare Betriebe mit klarem Risikoprofil.
- Privatkunden-Logik übertragen. Im Gewerbe entscheidet nicht der Preis, sondern die Frage, ob der Betrieb weiterläuft. Wer über Beitrag verkauft, verliert gegen jeden, der über Betriebsfortführung spricht.
- Die Risikoerhebung abkürzen. Jede ausgelassene Frage ist später eine Obliegenheitsverletzung — nicht des Kunden, sondern Deine.
Der häufigste Irrtum dahinter: Gewerbe sei „Privat mit größeren Zahlen“. Es ist ein anderes Geschäft mit anderen Fragen, anderer Haftung und anderem Gesprächsverlauf.
Wo fängst Du an?
Der pragmatische Weg führt über den eigenen Bestand. In fast jedem Privatkundenbestand stecken Selbstständige, Handwerker, kleine GmbHs und Freiberufler — Menschen, die Dir bereits vertrauen und deren betriebliche Seite bisher niemand angesehen hat.
Fachlich beginnt der Einstieg bei der gewerblichen Haftpflicht und dem Geschäftsinhalt. Beide sind in nahezu jedem Betrieb vorhanden, beide sind fachlich beherrschbar, und beide öffnen das Gespräch über alles Weitere: Ertragsausfall, Cyber, Rechtsschutz, D&O.
Ein Firmenkunde bringt selten einen Vertrag. Er bringt ein Bündel — und das über Jahre.
Was sich im Beratungsalltag ändert
Die Termine werden länger, seltener und vorbereitungsintensiver. Ein Erstgespräch beim Firmenkunden lebt von der Risikoerhebung, nicht vom Angebot. Dafür bleiben die Kunden: Ein Betrieb wechselt seinen Makler nicht wegen 80 € Prämiendifferenz, wenn die Beratung trägt.
Verändert hat sich zuletzt vor allem die Vorbereitung. Betriebsarten, Rechtsformen und Klauselwerke sind nachschlagbar geworden — der Engpass ist nicht mehr die Information, sondern zu wissen, welche Frage im Gespräch überhaupt gestellt werden muss.
Häufige Fragen
- Lohnt sich der Einstieg ins Gewerbegeschäft für einen kleinen Maklerbetrieb?
- Ja, weil die Courtage wiederkehrt. Rund 2.250 € laufende Jahrescourtage je durchschnittlichem Firmenkunden bedeuten, dass bereits eine zweistellige Zahl an Firmenkunden eine tragfähige Grundlast erzeugt. Entscheidend ist, dass das fachliche Fundament vor dem ersten Termin steht.
- Brauche ich eine zusätzliche Zulassung für Gewerbeversicherungen?
- Nein. Die Erlaubnis nach § 34d GewO deckt das Gewerbegeschäft ab. Was fehlt, ist in aller Regel nicht die Erlaubnis, sondern das Fachwissen zu Betriebsarten, Rechtsformen und Haftung.
- Mit welcher Sparte sollte ich anfangen?
- Mit der gewerblichen Haftpflicht und dem Geschäftsinhalt. Beide kommen in fast jedem Betrieb vor, sind fachlich beherrschbar und öffnen das Gespräch über Ertragsausfall, Cyber, Rechtsschutz und D&O.
- Wie viele Firmenkunden brauche ich für einen bestimmten Umsatz?
- Das hängt vom Spartenmix ab. Bei rund 2.250 € laufender Courtage je Kunde in Sach und Haftpflicht ergeben 50 Firmenkunden etwa 112.500 € wiederkehrende Jahrescourtage. Mit dem Gewerbekunden-Rechner der Gewerbe Academy lässt sich das mit eigenen Werten durchrechnen.
- Was ist der häufigste Fehler beim Einstieg?
- Die Risikoerhebung abzukürzen. Jede ausgelassene Frage wird im Schadenfall zur Lücke, und die fällt auf den Makler zurück — nicht auf den Kunden.
Die sechs Haftungsfallen auf einer Seite.
Betriebshaftpflicht, D&O, Cyber, Betriebsunterbrechung, bAV und bKV — je die Falle, die Frage, die sie aufdeckt, und wann Du sie stellen musst. Ein Blatt, zum Ausdrucken und neben das Telefon legen.
Dieser Text bringt Dich bis zum Verständnis des Risikos. Für das Gespräch beim Kunden und die Platzierung fehlt der anwendungsnahe Teil — er liegt auf der Plattform:
- Der Betriebsartenschlüssel in der Anwendung — wie Du einen Betrieb sicher einstufst und was bei Mischbetrieben gilt
- Rechtsformen und Geschäftsführerhaftung im Erstgespräch: welche Frage bei welcher Rechtsform gestellt werden muss
- Erfassungsbogen und Checklisten für die Risikoerhebung beim Firmenkunden
- Muster für die Beratungsdokumentation im Gewerbe — die Fassung, die im Streitfall trägt
- Akquisemethoden und Follow-up-Bausteine für den eigenen Bestand